Todo director ejecutivo considera que las decisiones estratégicas tienen el objetivo de conseguir el crecimiento de la empresa. Ello se debe a que pocos entienden realmente la noción de crecimiento.

Cuando una empresa crece, no solo lo hacen sus beneficios, ya que si estos aumentan un 40 %, también lo harán los gastos invertidos en aumentar sus ventas.

Por lo tanto, una empresa no debería conformarse con crecer, ya que en esa situación, los beneficios no serían significativos y correría el riesgo de que los gastos operativos superen a los ingresos.

Una empresa de éxito no crece, escala.

¿Qué es el scaling up?

Muchas empresas añaden instalaciones y personal y aumentan el número de productos y servicios en su catálogo: lejos de crecer, lo que hacen es entorpecer su camino con un lastre que les impide avanzar.

Crecer en escala es algo diferente: se trata de potenciar áreas estratégicas de la empresa de manera que aumente el volumen de ingresos sin que aumente la cantidad de gastos.

El crecimiento de escala es una metodología que fue desarrollada por Verne Harnish, emprendedor, experto en administración y crecimiento de empresas y cofundador del Gazelles Growth Institute.

Su legendario libro Scaling Up: How a Few Companies Make It… and Why the Rest Don´t presenta los también llamados hábitos de Rockefeller, una serie de reglas para el crecimiento que Harnish tomó de John D. Rockefeller, el fundador de Standard Oil y el empresario más rico de la historia.

Estos hábitos se centran en los aspectos que permiten progresar a cualquier empresa: los recursos financieros, el equipo, la filosofía empresarial y la capacidad de ejecutar.

Las decisiones estratégicas que hacen crecer tu negocio son las siguientes:

1. El dinero en efectivo es el rey

El dinero no sólo es necesario para empezar un negocio, sino también para mantenerlo activo. Para pagar las materias primas, las herramientas de trabajo, las instalaciones, los servicios, los sueldos… la empresa debe disponer de dinero.

Una estrategia que te permitirá progresar es reducir tu CCE. El Ciclo de Conversión de Efectivo (CCE) es el tiempo que tarda el dinero gastado (en sueldos, alquiler, transporte…) en volver a tu bolsillo acompañado de beneficios. Cuanto más largo sea este ciclo, menor será el efectivo con el que cuentes.

2. Las personas son importantísimas

Contar con las personas apropiadas en los puestos adecuados es esencial para el scaling up: un equipo que comprenda y sepa compartir las decisiones estratégicas, entusiasta ante los retos que estas implican

Por ello, debes concentrarte en atraer y conservar el mejor talento. Según señala el Growth Institute, contratar al talento ideal supone 15 veces menos gasto que escoger a una persona inadecuada.

¿La manera de encontrarlo? Diseñar un perfil de trabajo bajo la óptica topgrading: una técnica que consiste en diseñar un puesto de trabajo no a partir de sus funciones, sino los resultados que se esperan de la persona elegida.

3. El valor de tener valores

En el scaling up se desarrolla un pensamiento estratégico: un equipo de liderazgo analiza la estrategia anterior y desarrolla un elemento diferenciador que permita que la empresa prospere.

Este elemento no solo permite que la empresa progrese, sino que, a la larga, se convierte en el valor añadido que le hace ganar clientes.

Este valor añadido es la filosofía de la organización.

Por ejemplo, el “Piensa diferente” de Apple, es un lema que se extiende sobre todos sus productos, de los que sus clientes esperan soluciones integrales y novedosas.

4. La ejecución lo es todo

Una vez diseñada la decisión estratégica que añade valor, hay que ejecutarla. Los hábitos Rockefeller recomiendan la formación de un equipo que diseñe su ejecución y que involucre en la operación a los mandos de jerarquía media y a los empleados de primera línea. Este equipo genera mayor cooperación y compromiso.

El plan de ejecución del scaling up opera bajo tres prácticas:

1. Establecer prioridades: ¿Tu empresa tiene las prioridades claras y todos los empleados las conocen? ¿Las han hecho suyas? Las prioridades son importantes para una empresa, pues permiten dirigir las energías de todos a un fin determinado.
2. Recabar datos: ¿Tu empresa recopila las opiniones de sus empleados y clientes? Contar con datos sobre su operación en períodos breves (semanales, por ejemplo) te permitirá saber qué se está ejecutando y si se está haciendo bien para poder así diseñar proyecciones para el futuro teniendo en cuenta estos datos.
3. Implantar un ritmo de trabajo: ¿Tienes establecido un patrón efectivo de reuniones diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales para mantener la alineación e impulsar la responsabilidad de tus empleados? El rendimiento de cuentas garantiza una buena ejecución en todos los niveles.

Scaling up en las empresas con mayor éxito del mundo

¿Cómo han triunfado algunas empresas de todo el mundo gracias al scaling up? Aquí exponemos algunos ejemplos de los beneficios de aplicar estos hábitos en una organización.

Contar con recursos para emergencias

Tom Meredith, director financiero de Dell, salvó la empresa en los noventa al exigir a sus clientes el pago por adelantado. Con ello, el largo CCE de la empresa pasó de 63 a tan sólo 21 días, lo que le permitió contar con dinero en efectivo para salvar a la empresa de la bancarrota y producir únicamente aquellos productos ya vendidos.

Cuidar de las personas

Estée Lauder es una empresa de perfumería y cosmética con presencia en 135 países que se ha ganado su liderazgo en el sector gracias a la selección de personal con una vocación de servicio que trasciende el aspecto empresarial. Sus ventas se llevan a cabo gracias a que sus clientes ven en los agentes de Estée Lauder a personas interesadas en su salud y su desarrollo personal.

Implementar valores

«La pizza se entrega en treinta minutos o menos o es gratis». Fue el lema que Tom Monaghan, fundador de Domino’s Pizza, estableció como valor de su empresa. Se trata de una promesa de marca que, en su momento, le permitió ponerse a la vanguardia de la comida a domicilio y que significó ganancias millonarias.

Dar valor a la ejecución

Steve Jobs hizo de Apple el ejemplo por antonomasia de ese 10 % de empresas que ejecutaron el crecimiento scaling up.

Jobs creó todo un ritual alrededor de la presentación de cada nuevo producto. Una de las más memorables es la de 1984, donde presentó su primer Macintosh: fue un ejercicio de teatralidad que marcó —y marca— agenda en el mundo informático e hizo que los clientes formaran largas colas en las tiendas para hacerse con el modelo. Esta es una estrategia que sigue dando frutos con el iPhone, el MacBook y el Apple Watch.

Conclusiones

El objetivo de tu empresa no debe ser crecer, sino escalar; es decir, conseguir que su estructura y sus ingresos crezcan de forma dinámica, integral y sostenida de manera que genere más ingresos que gastos.

La técnica para conseguirlo es el crecimiento de escala, una estrategia que incide en los cuatro pilares del desarrollo de una empresa: el flujo de efectivo, la elección del personal, el desarrollo del valor empresarial y la ejecución de las estrategias.

Tener recursos para crecer y personas que se comprometan con las decisiones estratégicas y con los valores y los ejecuten a la perfección hacen progresar a una empresa, ya que aumenta su rendimiento, su prestigio y su productividad.

¿Tu empresa no ha llegado a este punto? Joe Moliner puede ayudarte a escalar como siempre has deseado. Tenemos la capacidad para ayudarte a implementar los hábitos de Rockefeller en tu organización.

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