La tecnología te brinda cada vez más un mayor número de herramientas y canales para acercarte a tus clientes, pero esto no implica que vender sea más sencillo que antes. Contar con técnicas de venta efectivas sigue siendo sumamente importante para el crecimiento de tu negocio.
Existen diferentes técnicas que se han adaptado a las nuevas dinámicas de consumo y estrategias de marketing digital. En este artículo descubrirás tres técnicas que son superefectivas para cerrar ventas.
La mejor parte es que son sumamente sencillas de implementar.
Contents
¿Qué son las técnicas de venta?
Cuando hablamos de técnicas de venta nos referimos a protocolos, procedimientos o reglas que tienen como objetivo cerrar una venta. Así de simple. Existen tantas técnicas de venta como vendedores, ya que cada uno toma lo que le sirve para crear la suya propia.
Es importante establecer la diferencia entre las técnicas de venta y una estrategia de ventas. Una estrategia de ventas es una serie de acciones encaminadas a elevar las ventas de una empresa. La estrategia de ventas se apoya en una o varias técnicas de venta.
Las técnicas de venta han evolucionado junto con el mercado y las dinámicas de consumo. Hoy en día, los vendedores ya no van de puerta en puerta ofreciendo sus productos. En cualquier caso, el proceso de toma de decisiones de los consumidores no ha cambiado tanto.
Las técnicas de venta evolucionan junto con el mercado y sus dinámicas de consumo.
Echemos un vistazo a tres técnicas para cerrar una venta. Su éxito radica en la manera en que abordan al cliente y la libertad de elección que ofrecen al mismo.
Top técnicas de venta
Las tres técnicas de las que vamos a hablar en el blog se pueden complementar entre sí y son tan sencillas que las querrás incorporar a tu estrategia de venta hoy mismo.
Además, muchos la eligen porque se basan en la persuasión y no en la manipulación. Se trata de conseguir que tu buyer persona sienta que la decisión de compra la ha tomado él. Después de todo, a nadie le gusta que le vendan.
SPIN
El método SPIN es un acrónimo de los 4 tipos de pregunta que debes formular a tu comprador:
- Preguntas de Situación
- Preguntas de Problema
- Preguntas de Implicación
- Preguntas de Necesidad/beneficio
Son preguntas que deberás realizar en ese orden para conseguir que tu cliente ideal tome la decisión de compra.
Veamos en qué consiste cada una con un ejemplo que te ayudará a comprenderlas mejor.
Preguntas de Situación
Son el punto de partida de esta técnica. Te permiten conocer el contexto y situación actual de tu cliente potencial. Es efectiva cuando se utiliza en la etapa final del buyer journey.
Un ejemplo:
Carlos hace ejercicio en casa. Está pensando en apuntarse a un gimnasio. Ya ha descargado guías de alimentación, guías de ejercicio en casa e incluso ha dado algunas clases en línea. Es el candidato perfecto para tu nuevo programa de ejercicio en casa.
Contactarlo directamente y decirle: «Carlos, tú necesitas apuntarte hoy mismo a mi programa de entrenamiento en línea» sería demasiado agresivo. Lo más seguro es que se sienta agobiado y opte por cerrar la ventana de mensajería instantánea.
En cambio, puedes comenzar la conversación preguntando:
- ¿Cuál es tu rutina de entrenamiento actual?
- ¿Qué días a la semana sueles hacer ejercicio?
- ¿Qué rutinas son las que practicas?
- ¿Cuáles son tus objetivos al entrenar?
Las respuestas que recibas darán paso a la siguiente parte de la conversación.
Preguntas de Problema
Ahora ya sabes que Carlos entrena por su cuenta 4 veces a la semana. Utiliza rutinas de su antiguo gimnasio y está suscrito a 5 canales de instructores en YouTube. Ahora es importante indagar en los problemas y retos más importantes a los que se enfrenta:
- ¿Qué es lo más difícil de entrenar desde casa?
- Si tienes dudas al entrenar con respecto a un ejercicio, ¿cómo las resuelves?
- ¿Cómo de cerca o lejos estás de tu objetivo?
Ya has conseguido que Carlos sea consciente de que su situación no es la ideal. Él mismo ha puesto sobre la mesa los principales problemas y obstáculos de no contar con un entrenamiento personalizado. Es momento de dimensionar dichos problemas.
Preguntas de Implicación
Recuerda, no se trata de manipular a tu potencial cliente. El objetivo es que él solo tome la decisión de compra. En esta etapa, debes ayudarlo a comprender las implicaciones de no resolver esos problemas que ya ha identificado:
- ¿Qué pasaría si no resuelves tus dudas y ejecutas mal un ejercicio?
- ¿Cuánto tardarías en llegar a tu meta sin asesoría ni entrenamiento personalizado?
Si has realizado bien las tres primeras etapas, las últimas preguntas deben fluir sin ningún problema.
Preguntas de Necesidad/beneficios
No le has inventado una necesidad ni le has creado un problema que no tiene. Hasta este punto, Carlos ya es consciente de los riesgos e implicaciones de seguir entrenando desde casa sin supervisión profesional. Ayúdalo a ver todos los beneficios de contar con tu solución:
- ¿Cómo mejorarías tu desempeño si contaras con un entrenamiento personalizado?
- ¿Cómo de rápido podrías alcanzar tus metas si contaras con un servicio como el nuestro?
Se trata de ir guiando la conversación, poco a poco, hasta el punto exacto. Acelerar la conversación o saltarse una etapa puede costarte la venta.
BYAF
Esta técnica toma su nombre de la frase en inglés But You Are Free (“pero eres libre”). Se trata de un cierre al discurso de venta. Puedes implementarlo en cualquier estrategia o usar como complemento de otra técnica.
Su premisa principal es recordar a tu posible cliente que es libre de decidir. Enfocar su atención en que nada lo ata o compromete a adquirir tus servicios. Las formas más comunes de ejercer esta técnica son frases como:
- Piénsalo; compara otras opciones.
- Depende de ti tomar la decisión.
- Cuando estés listo, envíanos un mensaje.
- Pruébalo y si en una semana no te convence, te devolvemos el dinero.
El recordatorio del «porqué»
Esta última es una de las más simples, aunque no por eso menos poderosa. Consiste en ofrecer un motivo por el cual alguien debe considerar tu oferta, por ejemplo:
- Tienes que ver este vídeo porque puede ayudarte a mejorar tu entrenamiento en casa.
- Este programa te interesa porque está ayudando a muchas personas como tú a alcanzar sus objetivos de entrenamiento.
- No puedes dejar pasar esta oferta porque mañana ya no estará disponible.
Se trata de dar una o más razones para que te escuchen o te lean. Es una forma de despertar interés y captar su atención.
Conclusiones
Las técnicas de venta son protocolos, procedimientos o reglas que tienen como objetivo cerrar una venta. Aprender a implementarlas correctamente puede ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales. No basta con tener un buen producto o servicio: hay que saber venderlo.
Las técnicas más efectivas se basan en la persuasión y no en la manipulación: SPIN, BYAF y Recordatorio del “por qué” con 3 de las técnicas de venta más efectivas.
Las técnicas de venta han evolucionado junto con el mercado y las dinámicas de consumo. Sin embargo, siguen partiendo de las mismas premisas:
- A nadie le gusta que le vendan
- Las personas compramos para alejarnos del dolor, acercarnos al placer o ambas.
Puedes implementar estas tres técnicas en cualquier estrategia o usarlas como complemento de otra técnica. Visita El Blog de los empresarios ambiciosos donde encontrarás todo lo que necesitas para crear estrategias eficaces. En Joe Moliner podemos ayudarte a hacer crecer tu negocio.
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