¿Has hecho todos tus deberes como CEO: diseñando el mejor producto, difundido sus ventajas, establecido los mejores canales de venta… y aún así no estás vendiendo?
Como empresario, es necesario conocer las razones que guían las decisiones de compra de los clientes, que no siempre son sencillas de comprender, para conseguir aumentar un volumen de ventas bajo.
En este artículo vamos a analizar qué es lo que hace que tus clientes potenciales no elijan tus productos.
El producto no se está vendiendo. ¿Qué sucede?
El buyer journey (ciclo de compra) de tus clientes está sujeto a diversos factores que no siempre tienen que ver con la calidad intrínseca de tus productos.
En las decisiones de compra pueden intervenir otros factores: tu prestigio, la utilidad que los clientes ven en lo que ofreces, el valor añadido de tus productos y, sobre todo, el conocimiento que tienes de los clientes potenciales.
1. Las personas no te conocen y no inspiras confianza
Si no estás vendiendo, esto puede deberse a que los clientes potenciales no tienen apego a tu marca o producto. No has construido el suficiente prestigio para respaldar la calidad de lo que ofreces.
La confianza es esencial en todo negocio. Tu cliente no adquiere solamente productos y servicios: compra soluciones a problemas concretos y quieren que tu profesionalidad, tu capacidad y tu calidad garanticen dichas soluciones.
Esta confianza se construye con una adecuada estrategia de marketing que contemple el aspecto humano de tu empresa.
La sección Acerca de nosotros (también llamada Quiénes somos o Sobre nosotros) de tu web es un buen sitio para comenzar a construir ese prestigio: ahí debes contar tu experiencia personal como emprendedor, la historia de tu empresa y su filosofía, de manera que los clientes valoren tu esfuerzo y comprendan que tus productos son parte de una visión comprometida.
2. No tienes un producto definido
Muchos empresarios creen que un producto es una suma de características. Muchos de esos empresarios toman un producto de la competencia y creen que si añaden componentes o prestaciones estarán sumando valor e inclinarán la balanza de los consumidores a su favor.
Es lo que, al parecer, el fabricante chino Xiaomi ideó como estrategia contra Apple: tomar el iPhone, añadir una mejor cámara y componentes más baratos, pero equivalentes en funcionalidad, y ofrecer su smartphone Mi 8 a un precio menor al de la manzana.
Sin embargo, el teléfono chino no dejaba de ser un clon sin la personalidad propia del iPhone y ello se reflejó en su popularidad: los asiduos del iPhone no se pasaron a las filas de los clientes del gigante chino, como esperaban los creadores del Mi 8.
3. Tu oferta no se diferencia de los demás
En un mercado globalizado los productos y servicios tienden a parecerse entre sí, en todas sus características, incluyendo el precio. Aquella vieja regla de que entre productos iguales el cliente tenderá a elegir el de menor precio ya no se cumple.
Y tal vez sea la razón por la que no estás vendiendo..
Xiaomi ofreció con su línea Mi un teléfono que, edición tras edición, presentaba casi el mismo diseño y prestaciones que el iPhone a un coste sensiblemente más bajo. Sin embargo, el público siguió eligiendo a la terminal de Apple.
Esto se debe a que el iPhone ha sabido asociarse a un estilo de vida donde priman la originalidad y la vanguardia, valores de los que un clon carece.
4. No sabes quiénes son tus clientes potenciales
Lo que produces no es una serie de características en abstracto: son prestaciones que resuelven problemas específicos de personas reales. Para diseñar soluciones, debes conocer a tus clientes potenciales.
Barnes & Noble perdió contra Amazon, pues se limitó a imitar su venta de libros online, cuando la empresa de Jeff Bezos añadió la autopublicación de autores noveles entre sus servicios.
Amazon comprendió a su cliente a través del estudio de su Buyer Persona: comprendió que los libros no eran solamente un objeto de consumo, sino una representación de sus aspiraciones. Quien lee, también quiere escribir sus propios libros.
Esa es la importancia de conocer a tus clientes.
5. No tienes claro qué solución estás ofreciendo
Una de las características más comunes de los productos que fracasan es que no están bien definidos. Se pretende crear una marca ambiciosa que llegue a un público objetivo más amplio. Sin embargo, al lanzar un producto que trata de atraer a grandes franjas de consumidores corres el riesgo de que pierda su finalidad: resolver un problema en la vida del cliente.
Los productos de éxito son aquellos que aportan soluciones concretas a un público objetivo bien definido.
En 1989, Pepsi trató de ganar el segmento de consumidores de zumos de frutas lanzando su Pepsi A.M., una versión de su refresco de cola más suave para tomar con el desayuno. Tuvo que retirarla del mercado tras un año de ventas muy baja.
¿Qué hacer si no estás vendiendo tu producto?
La falta de prestigio, los productos indefinidos, el desconocimiento de los clientes… Todos estos problemas que derivan en una bajada de las ventas son, a su vez, consecuencia de una falta de estrategia de marketing adecuada.
Si no estás vendiendo por:
- Desconocimiento de tu cliente potencial: necesitas crear una narrativa para tu marca, que conecte con tu público objetivo.
- Indefinición de tus productos: debes conocer mejor las necesidades de tus clientes para convertir tus productos en soluciones a través del diálogo con los consumidores y la recolección de datos sobre sus necesidades reales.
- Falta de valor añadido de tus productos: debes crear tus Buyer Persona, y diseñar con base en ellos productos que resuelvan los problemas de tus clientes potenciales, de mejor manera de lo que lo hace la competencia.
Las estrategias de marketing que te permiten conocer mejor al mercado, a tu producto y, sobre todo, a tus clientes, te permitirán aumentar tus ventas.
Conclusiones
Puedes tener un producto de calidad y, sin embargo, descubrir que no estás vendiendo.
Esto se puede deber a una serie de factores, como que tus clientes potenciales no confían en ti o no conoces realmente a tu público potencial, tus productos no resuelven sus necesidades o no ofrecen más valor que los de la competencia…
Todo estos factores se deben, sin lugar a dudas, a una falta de estrategias de marketing realmente efectivas, que te permitan conocer las necesidades que tus productos pueden satisfacer y abrir los canales necesarios para que los clientes conecten con tu marca.
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