Un modelo de negocio reúne los métodos y estrategias de los que se vale una empresa para enriquecerse. Es en esta estructura donde define su producto, la manera en que este beneficia a sus clientes y la forma en la que los consigue y los fideliza.
No se trata únicamente de la manera en la que una organización se enriquece, sino también de la definición misma de su viabilidad como negocio; es decir, de cómo genera un valor añadido.
¿Cómo se escribe un modelo de negocio? ¿En qué consiste uno que nos asegure el éxito? En este blog detallaremos todas las claves para crear un buen modelo de negocio.
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¿Qué es un modelo de negocio?
Se trata de una descripción de las formas en las que tu empresa genera dinero y de cómo aporta un valor añadido a tus clientes.
Un modelo de negocio, más que un documento inalterable, es una estructura variable en la que puedes experimentar, probar y desarrollar diferentes métodos para controlar tus costes y el flujo de tus ingresos.
Además, te permite realizar cambios hipotéticos en tu manera de hacer negocios y comprobar los efectos que tendrían sobre tu empresa a corto y medio plazo.
Los modelos de negocio más sencillos tienen en cuenta tres aspectos esenciales:
- Qué se necesita para fabricar el producto: diseño, materias primas, mano de obra…
- Qué se necesita para vender el producto: marketing, distribución, puntos y equipos de venta…
- Cuánto dinero y de qué manera pagará el cliente: estrategia de precios, métodos de pago y financiación…
Los modelos de negocio verdaderamente relevantes añaden un punto extra: la propuesta de valor que la empresa genera para sus clientes, es decir, lo que distingue a una empresa de su competencia y hace que los clientes escojan sus productos.
Tipos de modelo de negocio
Si bien todas las empresas de éxito presentan aspectos en común en sus modelos de negocio (los tres factores operativos que hemos mencionado anteriormente), su propuesta de valor suele ser única y diferenciadora.
En el siglo XXI los modelos de negocio se han vuelto más complejos, pero todos hacen hincapié en aquello que el cliente desea y en la manera en la que se le puede ofrecer.
Los modelos de negocio pueden clasificarse en función de las razones que llevan a una empresa a desarrollarlo, implementarlo o a sustituirlo su modelo anterior:
- Por la crisis del modelo de negocio existente.
- Por el ajuste de su modelo de negocio para adaptarlo a un entorno cambiante.
- Por la comercialización de nuevos productos o servicios.
- Por la proyección de futuro en un mercado competitivo y cambiante.
Cómo elaborar un modelo de negocio
La manera más eficaz de elaborar un buen modelo de negocio es utilizar patrones existentes. Uno de los más eficaces es el Canvas (lienzo), desarrollado por Alex Osterwalder y Yves Pigneur.
El modelo de negocio Canvas identifica los nueve componentes que intervienen en el funcionamiento de una empresa y que deben considerarse al desarrollar un modelo de negocio:
- Segmenta tus clientes: define a tus clientes potenciales a través de la recopilación y el análisis de datos.
- Identifica sus necesidades: esta parte es primordial, pues en ella se basa la propuesta de valor de tu empresa. Debes conocer cuál es el problema que tu producto o servicio resuelve a tu cliente.
- Mejora la relación con tus clientes: de manera que estén más predispuestos a recibir tu propuesta de valor y a darte su opinión al respecto.
- Entrega tu propuesta de valor a tus clientes: puedes hacerlo a través de los canales de marketing, comunicación directa o venta y distribución.
- Mide tu flujo de ingresos: un aumento de las ventas es señal de que tu propuesta de valor ha sido aceptada y valorada por tus clientes.
- Establece las actividades clave: configura tu actividad de manera que todo lo que se haga en la cadena de producción se enfoque en el valor que tus clientes solicitan.
- Considera los recursos clave: indica los recursos humanos, financieros y de cronograma necesarios para conseguir que la propuesta de valor se establezca como parte de tus productos y servicios.
- Contrata colaboradores: encuentra a los profesionales y a las empresas que deben sumarse para llevar adelante tu propuesta de valor.
- Analiza los costes: una vez establecidos los factores anteriores, debes analizar los costes de elaborar la propuesta de valor y valorar su rentabilidad.
Ejemplo de modelo de negocio
A continuación, presentamos los modelos de negocio más conocidos y que puedes aplicar a tu empresa según tus objetivos.
Modelo gratis
Los clientes que se anuncian en estas plataformas financian la prestación de un servicio a un segmento de usuarios, que lo reciben gratis. Requiere de la monetización de contenidos y de un gran número de beneficiarios activos.
Es el modelo de la televisión abierta y de servicios como Skype o YouTube.
Freemium
Los clientes obtienen servicios básicos gratis y tan solo pagan si desean contenidos, funciones o productos extra. Es importante saber que apenas un 3 % de los usuarios paga por las funciones premium. Su rentabilidad se basa en el coste de un usuario gratis y en los ratios de conversión del servicio gratis al de pago.
Es habitual en programas que desbloquean funciones mediante un pago, como Corel Draw y el servicio de streaming Spotify.
Modelo multiplataforma
Ofrece una propuesta de valor para cada segmento de clientes y los hace convivir a todos en un mismo espacio. Es ideal para aquellas empresas que prestan servicios para más de un sector poblacional.
Es el patrón que usa Google.
Modelo de negocio abierto
Lo usan aquellas empresas cuyo negocio es la innovación y que, por tanto, están obligadas a crear valor de forma sistemática. Son compañías que trabajan con colaboradores externos, pues sus recursos de I+D y sus actividades clave están tercerizados con start-ups de ideas frescas y productos innovadores.
Un ejemplo es Microsoft.
Modelo de la larga cola
Es habitual que un nicho de mercado poco rentable sea despreciado por las empresas. Este modelo de negocio reúne a un amplio abanico de nichos de mercado de baja rentabilidad y, al atenderlos en conjunto, hace que produzcan beneficios. Permite una propuesta de valor personalizada para clientes objetivos a un coste bajo.
Es el modelo que usan plataformas de venta entre particulares, como Ebay.
Modelo de cebo y anzuelo
En este modelo se venden a precio muy bajo dispositivos que funcionan con recambios, de manera que el cliente se ve obligado a gastar de manera periódica en esos complementos.
Fue el modelo de negocios que llevó al éxito a Gillette con sus máquinas de afeitar de hojas de recambio.
Modelo en la nube
Es el patrón que se ha impuesto en los servicios de software y almacenamiento digital: un producto se convierte en un servicio, de modo que el cliente paga menos por él, ya que solamente lo adquiere cuando lo necesita.
Es el que emplean las empresas de almacenamiento, pero también las empresas de alquiler de vehículos.
Modelo crowdsourcing
Consiste en involucrar a una gran cantidad de pequeños inversores en la fabricación de un producto a cambio de una recompensa con la que no contarán los clientes habituales.
Es un patrón adoptado por artesanos y artistas independientes que cuenta en este momento con una gran aceptación.
Modelo business to consumer
Consiste en desarrollar un producto nuevo, ponerlo a la venta en pequeñas cantidades y medir su aceptación en los distintos puntos de venta: si no se ha vendido tanto o tan bien como se esperaba, se elimina de la línea de producción y se implementan los cambios necesarios para crear productos acordes con los gustos del cliente.
Es el modelo de Zara, del grupo Inditex. Con periodos de desarrollo, producción y prueba en tienda de apenas dos semanas, la firma produce once mil modelos diferentes contra los dos mil de su competencia.
Modelo marketing del miedo
En este modelo —el más tradicional— se ofrece una oferta única por un tiempo limitado con el fin de que se produzcan compras impulsivas. Un ejemplo es el Black Friday, en el que tiendas o negocios ofrecen, por un día o un fin de semana, descuentos de hasta un 70 %.
Conclusiones
Todas las empresas de éxito se distinguen de su competencia por su modelo de negocio.
Se trata de un patrón que establece métodos y estrategias para aumentar las ventas y la rentabilidad.
Este modelo se centra en tus clientes: se trata de desarrollar una propuesta de valor que resuelva sus problemas y que les sea útil y atractiva, un valor añadido que les haga elegir tu empresa antes que a la competencia.
Existe una gran variedad de modelos de negocio, los cuales utilizan diferentes modos de aproximarse a los clientes: desde ofrecerles servicios gratis hasta comprometer su lealtad a través de varios mecanismos, incluyendo hacerles parte del diseño y de la evaluación de los productos y servicios.
¿Tienes problemas para encontrar el modelo de negocio adecuado para tu empresa? En Joe Moliner contamos con la experiencia necesaria para ayudarte a desarrollar una relación más cercana con tus clientes y a encontrar la propuesta de valor que haga aumentar tus ventas.
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