¿Cómo puedo vender más? ¿Cómo puedo ahorrar en mis costos de operación? La metodología SMART es la más efectiva de las herramientas para definir objetivos para una empresa. 

Esta metodología aporta beneficios en el aumento del valor añadido que una empresa puede ofrecer en sus productos y servicios, de su margen de beneficios y de su productividad. Incluso su aprovechamiento de los Recursos Humanos. 

¿Cómo se diseñan esos objetivos según el enfoque SMART?

La metodología SMART

Establecer objetivos podría parecer una tarea simple, pero lo cierto es que muchos empresarios y líderes no saben cómo fijar metas de una manera que resulten útiles y no se conviertan en una instrucción torpe y contraproducente. 

La metodología SMART es una de las mejores herramientas para desarrollar ideas, enfocar esfuerzos y aumentar las posibilidades de éxito.

La metodología SMART fue desarrollada en un artículo publicado en 1981 por George T. Doran, investigador de la gestión de proyectos y de las políticas empresariales. Su idea era definir las etapas que se deben cumplir para que un objetivo sea, al mismo tiempo, operativo e inspirador. 

SMART se puede traducir como «INTELIGENTE», y es el acrónimo para enunciar las características que, según esta metodología, se consideran esenciales para la enunciación de un objetivo: Specific (específico), Mesurable (medible), Attainable (alcanzable), Relevant (relevante) y Timely (limitado en el tiempo).

Específico

Hay que señalar lo que se quiere hacer con exactitud, evitando lo vago: en lugar de establecer como fin el “aumentar el margen de ganancia” hay que señalar cuál es ese margen que se desea obtener, de qué manera se piensa ganar y cuánto tiempo se necesitará. 

Medible

Tu objetivo debe estar dividido en aspectos que puedan ser medidos y supervisados a lo largo de cada una de las etapas de su desarrollo, para que de esta manera se comprenda si existe un avance o es necesario modificar la ruta. 

Alcanzable

Aunque pueda parecer obvio, es crucial que sólo se establezcan objetivos que puedan ser alcanzados en el tiempo y de la manera planteada con los recursos que se cuentan. Por ejemplo, si se quiere aumentar el número de tiendas físicas, debe hacerse con un plan perfectamente detallado en el que se aprecie que es algo posible de alcanzar.

Relevante

¿Cuál es la importancia concreta de cada objetivo para tu empresa? Su propósito debe implicar mejoras para la organización en su funcionamiento, productividad y beneficios, además de atender necesidades urgentes de la misma. 

Limitado en el tiempo

Este aspecto señala la importancia de la gestión del tiempo en el logro de las metas. Hay que definir una línea de tiempo realista que se pueda cumplir y, dentro de ella, una serie etapas para la intervención oportuna de cada uno de los realizadores del proyecto. 

Cómo seguir tus objetivos y metas de acuerdo a la metodología SMART

Para dejar más claro el uso de esta metodología, vamos a desarrollar un ejemplo.

Específicos

Si tienes una empresa que necesita elevar sus ventas de una manera sostenida y quieres hacer uso de tu sitio web y de otras herramientas digitales, debes indicar cuál es tu meta, de modo que quede claro: 

• Lo que deseas: aumentar las ventas
• ¿Cómo? Con un aumento de los clientes cualificados.
• ¿A través de qué herramienta o recursos? Con una adecuación de los servicios digitales (desde la usabilidad y diseño de la página web hasta la atención postventa).
• ¿En cuánto tiempo? Un año.
• ¿Cuál sería el resultado deseado? Un aumento del 10 % en las ventas.

De esta manera, con este trazado de ruta, tu objetivo general para el año en curso sería:

Aumentar las ventas a lo largo de un año en un 10 % con el uso de los servicios digitales para captar una mayor base de clientes potenciales.

Medibles

El aumento de las ventas y de los clientes implica una serie de aspectos variables, que deben medirse para garantizar que la organización avanza hacia el cumplimiento de las metas. Son, entre otros, los siguientes: 

• Métricas del sitio (visitantes, compras efectuadas, carritos de compra abandonados…).
• Datos de clientes recabados a través de formularios, consultas y registros al newsletter, entre otros.
• Ventas conseguidas en el periodo (mes, trimestre, semestre y año) en relación con los periodos anteriores.
• Calificación de los clientes de los servicios prestados.

Alcanzables

¿Por qué señalar un aumento sólo del 10 % de las ventas y no uno del 100 %? ¿Por qué en un año y no en un mes? Porque se trata de un aumento y un plazo razonables dentro de la capacidad de la empresa. Una meta debe fijarse con un gran conocimiento de las debilidades, las fortalezas y recursos de una empresa. 

Por ejemplo: si se desea aumentar el número de compras en el sitio web de una empresa, es necesario  considerar varios factores para aspirar a un aumento de compras en un plazo de tiempo razonable. Los directivos deben evitar creer que aumentar las visitas no implica que cada uno de los nuevos clientes potenciales hará una compra. Es habitual que el 75% de los carritos de compra online se abandonen, de manera que el objetivo SMART sería:

Aumentar en un 100% el porcentaje de visitantes de la página web  en un año y conseguir que el 25% de estas nuevas visitas se conviertan en compradores. 

Relevantes

El objetivo planteado señala el beneficio que, tras este proceso, va a obtener tu empresa: un aumento de los beneficios y un aumento de los leads relevantes. Se trata de una ganancia de importancia para toda a empresa y necesaria para su crecimiento y expansión. 

Limitados en el tiempo

Como todo objetivo inteligente, el nuestro señala el tiempo en que se va a cumplir: un año. Como complemento al objetivo principal, es posible establecer otros específicos, que señalen los avances que deben obtenerse en ciertas etapas. Por ejemplo, el número de clientes que deben visitar la página web cada mes. 

¿Por qué utilizar la metodología SMART?

Hay grandes beneficios para tu PyME si diseñas tus objetivos con este enfoque:

Proporciona enfoque y dirección

Los objetivos SMART guían a líderes y empleados en la toma decisiones diarias. Por ejemplo, si su meta es aumentar los ingresos y minimizar los gastos, se evitan las compras innecesarias.

Ayuda a crear un plan

Esta metodología implica el trazado de un plan de acción integral: desde la visualización de la gran meta hasta el establecimiento de metas más pequeñas y a corto plazo para avanzar en la dirección correcta.

Es una herramienta para motivar a todo el equipo

El logro de la meta final y de cada una de las etapas puede convertirse en una celebración y en reconocimientos. Puede ser la base para desarrollar programas de incentivos para empleados, por ejemplo.

Ofrece resultados más rápidos

Con objetivos inteligentes perderás menos tiempo en acciones improductivas y, en cambio, seguirás la ruta más directa para lograr tu gran meta.

Conclusiones

La metodología SMART es una técnica para el desarrollo de metas empresariales.

Con este fin, señala que los objetivos que una empresa se plantee deben ser: Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Limitados en el tiempo. 

El empleo de esta metodología te ayuda a trazar todo un plan de acción que considera las verdaderas posibilidades de tu empresa y que, al mismo tiempo, permite un mejor aprovechamiento de sus recursos. 

¿Quieres que tu empresa disfrute de los beneficios de la metodología SMART? En Joe Moliner contamos con la experiencia necesaria para desarrollar una meta tan beneficiosa y práctica como inspiradora para tu empresa. Ponte en contacto con nosotros. 

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