Las empresas de éxito tienen algo en común: utilizan la buyer persona y el buyer journey en sus estrategias de marketing. Es probable que hayas escuchado estos términos en más de una ocasión. Después de todo, son algunos de los recursos más eficaces para incrementar ventas.
Si tienes una empresa y estás buscando una manera de aumentar ventas de forma estratégica, este artículo es para ti.
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¿Qué son el buyer persona y buyer journey?
Son parte esencial de cualquier estrategia de marketing y ventas. Para comprender su importancia, es necesario partir de dos definiciones básicas:
| Buyer persona
Es la representación ficticia (o proyección) de tu cliente ideal. Se construye a partir de hábitos de consumo, retos, frustraciones, objetivos y motivaciones. |
| Buyer journey
Es el recorrido que realizan tus clientes para consumir tus productos o servicios. Comienza con el descubrimiento y acaba con la decisión de compra. |
¿Por qué es importante definir un buyer persona (BP) y un buyer journey (BJ)?
El BP y el BJ, en conjunto, son una de las herramientas fundamentales de una estrategia Inbound Marketing y te ayudan a definir mejor tu estrategia de ventas al ofrecer información muy específica sobre tus posibles compradores.
Como se trata de una figura semificticia, es muy importante llevar cuidado a la hora de diseñar el BP. Muchos empresarios cometen el error de hacer suposiciones acerca de sus clientes ideales, terminando con BP poco realistas.
Cuanto más conocido y fiable sea tu BP más preciso será el BJ que diseñes. Un BJ bien diseñado te permitirá crear estrategias de marketing contundentes.
¿Quieres saber cómo crear un BP y un BJ? En nuestra siguiente sección te diremos cómo hacerlo paso a paso.
Pasos para definir el buyer persona y buyer journey
El BP requiere de un análisis profundo de tus clientes actuales. Es mucho más complejo que una segmentación de mercado.
Así es un Buyer Persona con perfil completo:
- Alonso Villarreal, ingeniero industrial.
- Edad: 32 años
- Estado civil: Casado
- Familia: Esposa e hija
- Hijos: 1 niña, 12 años
- Residencia: Murcia
- Nivel socioeconómico: Alto
- Tareas laborales: Coordinar y ejecutar procesos relacionados con la seguridad e innovación de su empresa.
- Redes sociales y Apps: Facebook, LinkedIn, Twitter, Spotify, Duolingo, Amazon.
- Necesidades y metas: Quiere alcanzar la meta de 0 accidentes en su empresa y prevenir cualquier paro en la línea de producción. Necesita tecnología que le ayude a fortalecer la seguridad en su planta. Le interesan los avances tecnológicos y digitales.
- Comportamiento: Se enfoca siempre en resultados. No le importa el cómo; prioriza soluciones. Trabaja horas extras y le interesa el reconocimiento. Presta mucha atención a las reseñas y calificaciones de los productos.
- Idiomas: Inglés, C1.
- Uso de internet: Intensivo
- Personalidad: Crítica
- Conocimiento de su empresa: Conoce su área al 100 % y el resto de las áreas en un 80 %.
Ahora viene la parte crucial, ¿de dónde se obtiene toda esta información?
Paso 1. Conversaciones internas
Todos los departamentos de tu empresa poseen información valiosa con respecto a tus clientes. Inclúyelos en la primera parte del proceso de creación del BP y BJ. Realiza entrevistas para recopilar información de ventas, marketing, soporte técnico, etc.
Paso 2. Conversaciones con clientes
La información recopilada de forma interna en tu empresa debe ser corroborada. ¿Cómo? Habla con clientes, no solo con los tuyos, sino con quienes han adquirido servicios similares al tuyo con la competencia. Interesa conocer su perfil y su proceso de compra.
Tu objetivo principal es conocer a tus clientes en profundidad. Crear el buyer persona perfecto requiere de una compleja investigación.
Paso 3. Análisis y procesamiento de la información
Durante el paso 1 y 2 necesitarás usar diferentes herramientas para recopilar datos. El siguiente paso es vaciar y procesar esa información para crear a tus buyer personas. Es importante que abarques el rango completo de clientes, por lo que podrás necesitar más de un BP.
Paso 4. Crea el buyer journey
El proceso de compra o buyer journey se puede resumir en 4 etapas.
- Descubrimiento: En esta etapa, el BP descubre que algo está sucediendo en su empresa (o en su vida), pero aún no identifica causas ni soluciones. Busca explicaciones.
- Reconocimiento del problema: En esta etapa el BP le pone nombre a su problema y descubre posibles soluciones.
- Consideración de la solución: El BP compara las diferentes opciones en el mercado: pros, contras, precios, requisitos, etc.
- Decisión de compra: La etapa más importante. Aquí es donde el BP elige entre las mejores opciones, basándose en sus prioridades y posibilidades.
Lo ideal es que la construcción de un BP quede en manos de expertos. Existen empresas que se especializan en llevar a cabo todos estos pasos para ayudarte a crear BP eficaces.
Beneficios de la implementación de un BP y BJ en tu estrategia de venta
Si deseas aumentar las ventas de tu empresa, crear BP y BJ bien definidos es tu mejor arma. La clave de una estrategia de venta eficaz radica en ofrecer contenido de valor en cada etapa a tus clientes.
Al definir los perfiles de las personas a las que quieres dirigirte, ofrecer contenido de valor es mucho más sencillo. Sabrás en qué momento hablar de tu producto o presentar una oferta. Identificarás el mejor canal para establecer contacto e iniciar una conversación.
Las estrategias de marketing eficaces no son fortuitas ni casualidad sino que requieren análisis, investigación y una implementación oportuna. Busca maneras de generar confianza en tus clientes.
Conclusiones
El buyer persona es la representación de tu cliente ideal. Contiene información detallada que te ayudará a fortalecer tu estrategia de venta.
El buyer journey es el proceso de compra por el que pasan los clientes. Desde el reconocimiento de una necesidad o problema hasta la decisión de compra de una solución.
La creación de un BP y BJ eficaz debe estar en manos de expertos. Existen empresas que pueden ayudarte con esta compleja tarea.
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